Omgaan met Bezwaren

Wat zijn bezwaren precies? Waarom ervaren zo veel verkopers bezwaren als iets negatiefs? Hoe kunt u het beste omgaan met bezwaren? Op welke wijze kunt u zich voorbereiden op bezwaren? Hoe kunt u bezwaren gebruiken om uw voordeel mee te doen? Hoe haalt u de eigenlijke bezwaren naar boven? Is het bezwaar gegrond of is het een rookgordijn? Hoe voorkom ik bepaalde bezwaren?

Uitbesteden, advies of acties? Neem contact op met Prolevel

Wat zijn Bezwaren?

Alles wat een prospect zegt dat u ervan weerhoud de deal te sluiten of progressie te maken in het verkoopgesprek.

Voorkomen is Slimmer dan Genezen

De ervaring leert dat de meest succesvolle verkopers de minste bezwaren krijgen. En als ze bezwaren krijgen zijn het duidelijk gegronde bezwaren die de deal juist dichter bij kunnen brengen.

De verkopers die de meeste en lastigste bezwaren krijgen hebben iets niet goed gedaan in het voorwerk van het bezoek of het gesprek. U kunt een hele hoop lastige vragen vermijden door goed te luisteren en vervolgens uw oplossing specifiek toe te spitsen op de verlangens van de prospect. Doet u dit niet dan moet er in de ogen van de prospect nog duidelijkheid komen door het stellen van lastige vragen en het opgooien van bezwaren.

Verwerk in uw presentatie de meest waarschijnlijke bezwaren die nog resten en vraag of u alles goed uitlegt (niet vragen of de prospect alles begrijpt, dat is een domme vraag).

Uw Houding ten Opzichte van Bezwaren

U krijgt een bezwaar, wat nu? Haal eerst eens diep adem, we willen nog wel eens stressen en dat is nergens voor nodig. Bedenk goed dat bezwaren u dichter bij de deal brengen, daarom antwoordt u lekker los en ontspannen. Ga eerst na of het bezwaar een gegrond of oneigenlijk bezwaar betreft.

Oneigenlijk bezwaar

Een oneigenlijk bezwaar is vaak ontstaan uit angst en onduidelijkheid. Het is uw taak om de prospect gerust te stellen. Door middel van het stellen van vragen voor aanvullende informatie over de herkomst van het bezwaar haalt u de twijfel of onduidelijkheid naar boven en geeft de gepaste extra informatie. Het kan zijn dat u een stap terug moet in de presentatie om reeds gegeven informatie opnieuw te vertellen in andere woorden.

Niet goed is: zoals ik al eerder zei... Wel goed is: Ik heb het niet duidelijk uitgelegd, bedankt voor uw alertheid, het zit namelijk zo...

Een rookgordijn zoals, het is te duur voor mij, terwijl de prijs nog niet ter sprake is geweest is een teken voor u dat de presentatie niet persoonlijk genoeg is. Ga er niet op in zoals op een gegrond bezwaar want het bezwaar bestaat niet, dus een gelijk antwoord helpt ook niets. Stel een aantal open vragen over de organisatie bijvoorbeeld en grijp na een tijdje weer de controle met een gesloten vraag en vervolg het gesprek waar u gebleven was als u er zeker van bent dat de prospect weer is betrokken.

Dit is een verbeterpunt voor uw presentatie, rookgordijnen kunt u prima voorkomen door het opbouwen van goodwill in de inventarisatie en het persoonlijk toespitsen van de door u te geven informatie en aanbevelingen.

Gegronde Bezwaren

Hier zijn we naar op zoek! Gegronde bezwaren zijn in feite vragen waar de prospect mee zit voordat de aankoopbeslissing genomen kan worden en komen ook wel eens uit onzekerheid naar boven.

Gegronde bezwaren zijn rationeel, prima te beantwoorden en monden vaak uit in extra voordelen. Vraag of er verder nog vragen zijn. Nu kunt u vragen om de deal. Fantastisch, mag ik u als klant verwelkomen?

Indien het onzekerheid is kunt u de prospect geruststellen met bewijsvoering, feiten en hem of haar vervolgens helpen met de aankoop door zelf het initiatief te nemen en de deal aan te nemen. Bijvoorbeeld: mooi dat nu alles duidelijk is, dan vullen we samen uw gegevens in.

Niet te weerleggen bezwaren

Als een bezwaar niet te weerleggen is kunt u het bezwaar in perspectief plaatsen. Herhaal nog een keer alle voordelen zodat het bezwaar te accepteren is. Ga niet tegen een dergelijk bezwaar in, u verliest goodwill, uw geloofwaardigheid en daarmee mogelijk de deal. Het is immers waar wat de prospect hier zegt en dat weet hij of zij zelf ook.

Moeilijk te weerleggen bezwaar

Het kan zijn dat u meer tijd of materialen nodig heeft om feiten aan te tonen of bewijzen te leveren. Parkeer dan dit bezwaar en kom er voor uw afsluiting zelf op terug. Vraag of de deal nu rond gemaakt kan worden als u de bewijsmaterialen opstuurt. Als dit niet akkoord is kunt u prima een vervolgafspraak plannen. Suggestie: Dus als ik het goed begrijp hebben wij een deal als het bewijs voor dit specifieke punt morgen is geleverd en zijn er geen andere hobbels meer in de weg? En schud de hand, hartelijk bedankt voor de opdracht.