Verkoopstijlen: een keuze?
Niet elk product of dienst laat zich op de zelfde manier verkopen. Verschillen in doelgroepen en aanbod vergen vaak een andere aanpak. Daarnaast wordt vaak vergeten dat als een manier van benaderen tien jaar geleden succesvol was, dit niet automatisch opgaat op dit moment.
Er zijn push en pull factoren te onderscheiden in het verkoopproces. Soms is de push groter dan de pull of andersom. Sterke en gevestigde merken hebben een hogere pull factor, de klant kwalificeert zichzelf om te kopen op basis van behoeften en kennis van het merk. Minder bekende bedrijven merken moeten vaak hard werken aan sales om de push te verhogen. Voorbeelden hiervan zijn: actief verkopen, opvallen en onderscheiden.
Verschillende verkoopstijlen:
- Directe “harde” verkoop: cold calling of een bezoek afleggen om direct op basis van producteigenschappen een deal te sluiten
- Adviserende verkoop: cold calling of een bezoek afleggen om op basis van een inventarisatie en oplossing een deal te sluiten
- Gelegenheidsverkoop: verkopen naar aanleiding van een inbound contact, de klant komt naar u toe met een wens of vraag
Producten die eenvoudig te begrijpen en implementeren zijn lenen zich goed voor de directe verkoop. Deze producten voorzien vaak in een gemeenschappelijke behoefte van grotere groepen. Op deze wijze wordt geen tijd verspilt aan persoonlijke omstandigheden. Vaak zijn de marges bij deze producten laag zodat de nadruk wel moet liggen op grotere aantallen.
De adviserende verkoop passen we toe op hoogwaardige diensten en producten die veelal op basis van maatwerk tot stand moeten komen. Vaak zijn meerdere afspraken en contactmomenten nodig om tot een oplossing te komen voor de klant. De marges moeten deze manier van verkopen wel toelaten. Dit wordt gezien als de meest professionele en prettige manier om producten te verkopen. Persoonlijke aandacht en klanttevredenheid zijn dan ook het uitgangspunt.
Gelegenheidsverkoop of inbound (hoge pull factor) komt voort uit naamsbekendheid, reclame, mond-tot-mond etc. Dit komt als het goed is bij elk bedrijf wel voor. Als er verder geen andere stijl meer nodig is om tot voldoende groei te komen dan is de hoogste Maslow schaal wel zo’n beetje bereikt!
